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浅析白酒行业的产销关系
http://www.yhgujiao.cn/  2016-7-22  点击率:23


改革开放以来,我国白酒营销模式不断发生变化,生产与销售的关系先后经历了交易合作阶段、渠道发展阶段、战略合作阶段等。随着国民经济的发展和消费水平的不断提高,市场销售形势发生了深刻的变化,白酒市场的经销关系迎来了一体化联盟整合阶段。在总量供大于求的背景下,厂商关系高度依存,竞争天平进一步向优质资源集中,只有进一步完善资源整合,通过商流、物流、信息、资金等多方面合作,促使产业资本和商业资本相互渗透,才能共同谋划长期战略与长远利益,实现生产商与销售商的双赢。


      特别是最近几年来,名优白酒的复苏和市场竞争的加剧,极大地带动了产销关系、厂商体系和营销模式的变革。过去单一的生产与代理销售关系,已经上升到厂商荣辱共担的战略合作伙伴体系;简单的市场销售方法,也已经创新出了花样繁多的新型营销模式。无论是重视渠道还是占领终端,无论是文化营销还是广告传播,无论是专卖店、自营店,还是团购、网络等营销模式,应该都是白酒行业在不同阶段建立科学的厂商关系、构建新型营销模式的一种有益探索。这个过程,更应该注重互信合作、共担责任、和谐发展的原则。
      一是要坚持遵纪守法,倡导诚信经营。与其他行业相比而言,流通环节的利润大于生产企业的利润在白酒行业体现得更加明显,白酒经销商、尤其是名优白酒的经销商们,依托名优白酒的品牌支撑赚取了丰厚的利润回报。但是,由于体制、管理、利益分配等原因,部分企业对流通环节的管理经验不足、力度不够;个别经销商诚信经营意识淡泊,随意压货、肆意涨价、甚至制售假冒伪劣产品的现象屡有发生,极大地损害了名优白酒企业的利益,扰乱了正常的市场秩序,影响了白酒行业的社会形象。因此,白酒企业应该高度重视营销队伍和经销商的思想教育和业务培训,建立有效的科学管理机制和合理的利益分配体系,既要调动经销商积极性,又要考虑国家利益、股民利益、消费者利益和企业利益。要注重食品安全,苛守经营之道,大兴诚信之风,努力营造健康、有序的市场环境。
      二是注重社会责任,倡导精神营销。白酒行业的厂商关系和营销模式虽然有所突破,但总体上仍然停留在简单的市场销售层面。企业和经销商的营销手段,往往过于侧重市场竞争的差异化战术,忽视了白酒文化的精神传播战略;过于侧重一城一池的患得患失,忽视了塑造白酒行业的整体声誉;过于侧重对某个品牌形象的树立,忽视了对白酒产品文化内涵的普及和弘扬。因此,白酒企业和经销商应该在注重产品营销、市场营销的同时,大力开展弘扬白酒文化内涵的精神营销,努力提高回报行业、回报社会的责任和意识,积极参加公益事业,投身社会精神文明建设,以展示白酒新形象的姿态,使白酒行业的营销水平上升到一个新的、更高的境界。   

 

 
 
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